Günümüz rekabetçi pazar ortamında avantaj sağlamanın en önemli yolunun müşteri ile yakın ilişkiler kurmak, onu tanımak ve ihtiyaçlarına göre teklifler sunmak olduğu anlaşılmıştır. Bu yolda şirketin müşterisi ile uzun süreli ve dostane ilişkiler kurması, satışçıların güven veren, iyi niyete dayalı yaklaşımlarına bağlıdır. Satışta temel amaç hiçbir zaman tüketicinin istek ve ihtiyaçlarını, tüketimi teşvik ederek ve/veya tüketiciyi zarara uğratma ihtimalini göze alarak kısa dönemli çıkar sağlayarak, tahmin etmek olmamalıdır. Bu bağlamda, gerek örgütsel bazda gerekse de şirketin müşterileri ile ilişkilerinde ortaya çıkan pek çok sorunun kaynağı olarak değerlendirilebilecek etik dışı davranışların önüne geçilmesi son derece büyük önem taşımaktadır. Bartel’a göre etik, işle ilgili bir hareketin doğru ya da yanlış olduğunu değerlendirmede kullanılan bir standarttır. Ancak, işleri gereği hem şirket içinden, hem de şirket dışından gelen talepleri karşılamaya çalışan satışçılar zaman zaman doğruluğu sorgulanabilir uygulamalarda bulunabilmektedir. Kısacası, iş yaşamı her zaman doğru ve yanlışı satışçıların karşısında, siyah ve beyaz kadar net ayrımlarla çıkarmamaktadır. Bu nedenle, satışçılar çoğu zaman, doğru ve yanlışın kesin çizgilerle birbirinden ayrılamadığı gri alanlara düşen durumlarla karşı karşıya kalırlar. Bu noktada, unutulmaması gereken satışçıların çalıştıkları şirketin, toplum tarafından görünen yüzü olduğu ve sektörde üst üste yaşanacak etik dışı davranışlardan kaynaklanan birtakım olumsuzlukların tüketicinin gözünde sektöre duyulan güveni derinden sarsabileceğidir.

Son günlerde yıldızı bir hayli parlayan, yükselişteki meslek gruplarından biri olan emlakçılık, toplumun gözünde, yaşanan olumsuzluklar nedeniyle,  problemli bir imaja sahiptir. Sektörün bu problemli imajına sebep olarak, sektörde faaliyet gösteren emlakçıların büyük bir çoğunluğunun profesyonellikten uzak yerel kişi veya kuruluşları olması, çoğunun eğitiminin, uzmanlığının ve deneyimlerinin emlakçılıkla ilgili olmayışı ve sektöre girebilmek için birtakım uzmanlık belge ve kriterlerine şimdiye kadar ihtiyaç olmaması dolayısıyla herkesin yapabileceği bir ek iş ya da emeklilik sonrası işi olarak düşünülmesi gösterilebilir. Etkileri süren küreselleşme, gelişen teknoloji, sayıları gün geçtikçe artan ve güçlenen rakipler gibi gelişim ve değişim rüzgarlarına karşı ayakta kalabilmek için tüm işletmeler gibi emlakçıların da müşterilerini tanımaları ve anlamaları, sosyal sorumluluklarının farkında olmaları ve etik biliçlenmeye olan duyarlılıklarını arttırmaları gerekir. Buna karşılık, ülkemiz gibi gelişmekte olan ülkelerde gözle görülür bir biçimde artış gösteren etik dışı davranışlar az önce sayılan gereklerle çelişmektedir. Bu bağlamda, emlak sektöründeki satışçıların etik davranıp davranmaması konusunda halihazırdaki durumun belirlenmesi, genel önyargının doğruluğunun kantitatif çalışmalar ile desteklenip desteklenmediğinin görülmesi ve varsa bu etik dışı davranışların önüne geçilmesi gerekmektedir.

Araştırmanın Amacı ve Önemi

Ülkemizde gündeme gelen konulardan biri, satış ve pazarlama faaliyetlerini bilinçsiz ve etik dışı kullanan bazı emlakçılar tarafından mağdur durumda bırakılan tüketicilerle ilgili haberlerdir. Ev gösterme ücretleri, müşteriyi yanlış yönlendirme veya yanıltma, amaç dışı sözleşmelerin imzalatılması ve haksız yere borçlandırılan müşteriler sektörden günlük haberlere yansıyan olumsuzluklardan sadece birkaçıdır. Bu olumsuzluklar sadece emlak firmaları ile müşteri ilişkisi çerçevesinde müşterilerin karşılaştığı davranışlara işaret etmektedir. Ancak, bu ikili ilişki çerçevesinde şikayetçi olan taraf sadece müşteriler değildir. Yaşanan olumsuzluklar sonucu önyargılı davranan müşterilerin, emlakçılar aracılığıyla beğendikleri gayrimenkulleri, emlakçılar aracılığıyla satın almaya veya kiralamaya çalışmaları, emlakçıların sıkça şikayetçi oldukları etik dışı davranışlardır.

Emlak sektöründe yaşanan diğer bir etik olumsuzluğun kaynağı, emlak satışçılarının davranışlarıdır. Aslında, satış, yıllardır pek çok etik çalışmaya konu olmuş bir alandır. Wotruba, kişisel satışın neden etik konulara konu olduğunu ve olması gerektiğini iki temel sebep ile açıklar. İlk sebep, bir satış gücünün hem ofis dışındaki günlük karar verme süreçlerinde, hem de merkez ofislerinde tipik olarak otonom olması gerektiğidir. İkinci sebep ise, satışçıların şirketin diğer çalışanlarına göre müşterilerle daha iç içe olmalarıdır. Bu bağlamda, satışın doğası gereği etik senaryoları üretmek için son derece uygun bir çalışma alanıdır.

Müşteri ve gayrimenkul portföyü genişledikçe, bilinçli emlak firmalarının birlikte çalıştığı emlak satıcılarının sayısı da artar. Bu durum, sektörde yetişmiş elemanlara olan talebi artırır. Bu nedenle, satışçılar arasında portföyün bir emlakçıdan diğerine transfer edilmesi olağandır, sadece yazılı veya sözlü anlaşmaların ihlal edilmediği sürece sorun yaratmaz. Ancak, bu durumun doğasından kaynaklanan kötü niyet ve suiistimale açık bir alan olduğunu gözler önüne serer. Satışçılarla ilgili ortaya çıkabilecek başka bir etik sorun, çalıştığı emlak firmasını aradan çıkararak müşteri ile taşınmaz sahibinin adı ve iletişim bilgilerini karşılıklı olarak paylaşmasıdır. Günlük hayatta karşılaşılabilecek bu etik sorunlar, mevcut durumun niceliksel olarak değerlendirilmesi açısından emlak satıcıları tarafından toplanan verilerle kritik bir öneme sahiptir.

Türkiye’de tahmini olarak 200.000’den fazla emlakçının bulunması, meslek odalarına kayıtlı olmadan mahalle aralarında bir masa ve iki sandalye ile iş yapabilmesinin yol açtığı sorunların bir sonucu olarak görülebilir. Sektördeki sorunları çözmek amacıyla, 8 Temmuz 2004 tarihli bir tebliğde emlakçılık ve emlakçılar için AB standartlarına uygun düzenlemelerin getirilmesi öngörülmüştür. Bu düzenlemelerin sektöre büyük katkı sağlayacağına dair herhangi bir şüphe bulunmamaktadır. Bahsedilen gelişmelerin etkileri henüz gözlemlenmemiş olsa da, şu günlerde emlak piyasasında faaliyet gösteren satışçıların mevcut durumunu değerlendirmek ve gelecekte olası gelişmelerle karşılaştırmak mümkün olacaktır.

Bu bağlamda, araştırmanın öncelikli amacı Türkiye’de emlakçılık sektöründe faaliyet gösteren satışçıların hizmet verdikleri alanda karşılaşılan temel etik sorunların algılama düzeylerini incelemektir. Ayrıca, emlakçıların kişisel ahlaki değer yargıları ve zihinsel ahlaki gelişimleri ile iş yaşamlarında etik davranıp davranmadıkları (varsa) ilişkileri de ortaya koymak için çaba sarf edilecektir.

Araştırmanın Modeli ve Hipotezleri

Etik davranışlarla ilgili yapılan araştırmalara olan ilgi arttıkça, literatürde kabul gören birçok model ve kavramsal çerçeve ortaya konmuştur [1, 4-8]. Bu çalışmalar arasında, etik karar vermeye ilişkin çeşitli modeller de bulunmaktadır. Bu modeller genellikle bireylerin öncelikle etik bir durumun varlığını fark etmesi, etik bir değerlendirme yapması, etik davranış eğilimi göstermesi ve son olarak da davranışta bulunması aşamalarından oluşmaktadır.

Etik değerlendirme, bir bireyin bir şeyin etik olup olmadığını ya da doğru olup olmadığını karar vermesidir [8]. Bireylerin bu tür değerlendirmeleri temel olarak kendi etik değerleriyle ilişkilidir. Bu nedenle, etik değer yargılarıyla ilgili çalışmalar, bireylerin etik değerlerini araştırmaktadır. Bununla birlikte, Trevino [11], bireylerin zihinsel etik gelişimlerinin, bireylerin neyin doğru neyin yanlış olduğu konusundaki değer yargıları üzerinde etkili olduğunu belirtmektedir. Kohlberg’in zihinsel etik gelişim modeli ise bireylerin etik gelişim aşamalarının farklı olduğunu ve bu nedenle benzer olaylara farklı tepkiler verdiklerini ortaya koymaktadır.

Etik karar vermeye ilişkin modellerin üzerinde durduğu bir diğer önemli unsur, etik davranma eğilimidir. Etik davranma eğilimi, etik bir davranış sergileme eğilimi olarak önceki bir adım olarak kabul edilmektedir [4, 5, 7, 10, 13]. Jones’a [10] göre, bir bireyin etik değerlendirmeler yapabilmesi, etik davranma eğilimi üzerinde oldukça etkilidir. Bu görüşü destekleyen Dubinsky ve Loken’ın [5] çalışması, satışçının etik değer yargılarının, etik davranma eğilimleri üzerinde etkili olduğunu göstermektedir. Ayrıca, literatürde zihinsel etik gelişim düzeyinin etik davranışı etkilediği önerisi yanı sıra [11], zihinsel etik gelişim düzeyinin öncelikle etik davranma eğilimini olumlu veya olumsuz etkilediği fikrini de desteklemektedir.

Literatür taramasının ışığında, çalışmamızda satışçıların etik değerlendirmeleri ile zihinsel etik gelişim düzeylerinin, satışçıların etik davranışlarını etkileyen etik davranma eğilimleri üzerindeki etkisini araştırılacaktır. Bu bağlamda, çalışmanın modeli (Şekil 1) ve hipotezleri aşağıda sunulmuştur:

H1: Emlak satıcılarının ahlaki değer yargıları ile etik davranış gösterme eğilimleri arasında pozitif bir ilişki yoktur.

H2: Emlak satıcılarının zihinsel ahlaki gelişimleri ile etik davranış gösterme eğilimleri arasında pozitif bir ilişki vardır.

Sekil.1. Araştırmanın Modeli

Anket formunun ikinci bölümünde, emlakçılık sektöründe sıkça karşılaşılan etik olaylardan oluşan bir dizi senaryoya yer verilmiştir. Emlakçılık sektöründe oluşabilen etik sorunlara ilişkin senaryolardan biri, Boyle [13]’un emlakçılıkla ilgili senaryosundan faydalanılarak oluşturulmuş, ancak bu çalışmada katılımcıların veya emlakçıların demografik özelliklerindeki farklılıklara yer verilmemiştir. Diğer iki senaryo ise, gerçek yaşam gazetelerinde yer alan emlakçılıkla ilgili haberlerden, tüketicilerin başlarına gelen olumsuzluklarla ilgili duyumlarından ve emlakçılardan elde edilen günlük yaşamlarıyla ilgili geri bildirimlerden oluşturulmuştur. Etmekçi mesleğindeki etikle ilgili belirsizliklerin varlığı, senaryo tekniğinin tercih edilmesinde etkili olmuştur. Ayrıca, katılımcının etikle ilgili bir konuda kendi gerçek görüşünü tam olarak yansıtmaktan çekinebileceği fikrinden hareketle, katılımcının kendisine ait düşüncelerini ifade etmekte zorlanabileceği düşüncesiyle bir kişinin gösterdiği davranışı yorumlama yöntemi tercih edilmiştir [14]. Her senaryodan sonra, genel olarak etik çalışmalarda kullanılan “adil/değil”, “doğru/değil”, “ahlaki/değil”, “ailem için kabul edilebilir/değil”, “kültürel açıdan kabul edilebilir/değil”, “geleneksel açıdan kabul edilebilir/değil” gibi ahlaki değerlendirmeler içeren seçenekler sunularak, katılımcıların senaryolarda belirtilen etik sorunları nasıl algıladıkları ölçülmüştür. Bu yapılırken sorular beşli sıralama ölçeğine uygun olarak hazırlanmıştır. Ayrıca, bu alt sorudan sonra her senaryo için katılımcının senaryoda bahsedilen emlakçının davranışını sergileme olasılığının ne olduğu da beşli derecelendirme ölçeği yardımıyla ölçülmüştür. Bu bağlamda, “Son derece olası” durumu 5 ile ifade edilirken, “Hiç olası değil” durumu 1 ile ifade edilmiştir.

Anketin üçüncü ve son bölümünde, katılımcıların profilini çıkarmaya yönelik demografik sorular bulunmaktadır. Anketin kullanılan senaryoları ve etik değerlendirme ifadeleri ekte sunulmaktadır.

VERILERIN ANALiZI VE BULGULARIN YORUMLANMASI

Çalışmaya katılan emlak satıcılarının profilini Tablo 1’de görebilirsiniz. Buna göre, örneklemin genellikle 40 yaş ve üzeri (%55,2), evli (%70) erkeklerden oluştuğu (%84), yanısıra çoğunun lise ve altı eğitim seviyesinde mezun olduğu (%55,2) ve büyük bir kısmının (%63,2) 5 yıldan az bir süredir emlakçılık deneyimine sahip olduğu görülmektedir.

Örneklemin genel olarak erkeklerden oluşması, ABD kaynaklı çalışmalarla ters düşse de, Türkiye’de emlakçılığın genellikle erkek egemen bir meslek olduğunu göstermektedir. Ayrıca, orta yaşlı ve lise mezunu emlakçıların sayısının fazla olması, mesleğin Türkiye’de emeklilik sonrası bir iş olarak görüldüğüne işaret etmektedir. Bu duruma ek olarak, 40 yaş ve üzeri emlakçıların beklenenin aksine mesleki deneyimlerinin az olması da (Tablo 2), dikkat çeken bir husustur.

Çalışmamızda ahlaki değer yargısı, etik dışı davranış gösterme eğilimi ve zihinsel ahlaki gelişim düzeyi ile ilgili güvenirlik analizi iki aşamada gerçekleştirilmiştir. İlk aşamada faktör analizi uygulanmış, ikinci aşamada ise Cronbach [15] katsayısı, ölçeği değerlendirmede kullanılmıştır.

Çalışmamızda ahlaki değer yargısı, etik dışı davranış gösterme eğilimi ve zihinsel ahlaki gelişim düzeyi ile ilgili güvenirlik analizi iki aşamada gerçekleştirilmiştir. İlk aşamada faktör analizi uygulanmış, ikinci aşamada ise Cronbach [15] katsayısı, ölçeği değerlendirmede kullanılmıştır.

Her bir senaryo için yapılan temel bileşenler faktör analizinde, değerler her bir senaryo için birer faktöre yüklenmiştir. Korelasyon matrisine bakıldığında, kendi faktör grubu içerisinde bağımsız olan değişkenlere rastlanmadığı görülmektedir. Kısacası, emlak satıcılarının kişisel ahlaki değer yargılarını ölçen her bir öğe, aynı faktörün (senaryonun) altında toplanmıştır. Bu tek faktör, tüm varyansın %81.7’sini açıklamaktadır (Tablo 4).

Temel bileşenler faktör analizinde faktörlere yüklenen tüm değerler 0.800’in üzerindedir (Tablo 5). Ayrıca, her bir faktörün özdeğeri 1’in üzerindedir. Faktör analizinin tamamlanmasından sonra uygulanan güvenirlik analizi ile alfa değerleri anket öğelerinin kullanıldığı üç ölçek için 0.70’in üzerinde sonuç vermiştir. Tablo 5’te görüldüğü gibi, her bir senaryoya ait değişkenler tek bir faktör altında toplanmıştır. Bu nedenle çalışmanın bundan sonraki bölümünde değişkenler senaryo 1, senaryo 2 ve senaryo 3 olarak adlandırılabilir.

Çalışmanın ikinci bölümünde hipotezleri test etmek amacıyla regresyon analizi yapılmıştır. Etik dışı davranış eğiliminin emlak satıcılarının ahlaki değer yargıları ve zihinsel ahlaki gelişimleri ile ilişkisini belirlemek için regresyon analizi uygulanmıştır. Bu bağlamda, araştırmanın hipotezlerinde belirtildiği gibi, emlakçıların etik davranış eğilimlerinin ahlaki değer yargıları ve zihinsel ahlaki gelişimleri ile ilişkisi incelenmiştir. Analiz sonuçlarına göre, birinci hipotez desteklenirken ikinci hipotez reddedilmiştir (Tablo 6). Hipotez 1, emlakçıların değer yargıları ile etik davranış eğilimleri arasındaki pozitif yönlü ilişki ile desteklenmiştir (beta=0.765, t=13.050, p=0.000). Bununla birlikte, emlakçıların zihinsel ahlaki gelişim düzeyleri ile etik davranış eğilimleri arasında anlamlı bir pozitif ilişki bulunmamıştır.

Bulgular, çalışmanızda emlakçıların değer yargılarının etik davranış eğilimi üzerinde pozitif bir etkisi olduğunu gösterirken, zihinsel ahlaki gelişimlerinin bu yönde anlamlı bir pozitif etkisi olmadığını göstermektedir. Yani, daha yüksek ve gelişmiş ahlaki değerlere sahip olan emlak satıcılarının etik davranış sergileme eğiliminde daha yüksek olduğu görülmektedir. Ayrıca, bu iki değişken bir arada etik davranış eğilimindeki varyasyonun yaklaşık %60’ını açıklamaktadır (Adjusted R²=0.576, F=85.157, p=0.000).

Sonuç

Günümüz Türkiye’sinde hızla gelişen ve büyüyen bir pazar olan emlak sektörü, altyapı eksiklikleri ve sektördeki uygulama hataları nedeniyle satış uygulamalarındaki etik eksikliklerle ilgili olumsuz bir imaja sahiptir. Bu çalışmada, ülkemizde emlakçılık sektöründe faaliyet gösteren satıcıların, hizmet verdikleri sektörde karşılaşılan temel etik sorunları nasıl algıladıkları incelenmiş ve etik davranışlarının ortaya konulması amaçlanmıştır.

Yürütülen çalışma sonucunda, çalışmanın amaçları doğrultusunda yapılan hipotezlerden birincisi desteklenirken ikincisi desteklenmemiştir. Satıcıların etik değer yargıları ile etik davranış gösterme eğilimleri arasında pozitif yönlü bir ilişkinin varlığı ortaya konulmuştur. Bu sonuç, literatür tarafından da desteklenmektedir ve satıcının işi ile ilgili değerlerin etik olması, değer yargılarının gelişmiş olmasının, etik davranış sergileme eğilimini teşvik edeceğini göstermektedir. Bununla birlikte, ilgili literatür tarafından desteklense de, çalışmamızda satıcının zihinsel etik gelişim seviyesi ile etik davranış gösterme eğilimi arasında bir ilişkinin varlığına rastlanamamıştır. Bu durum, ülkemizde emlak satıcılarının yeterli zihinsel etik gelişim seviyelerine sahip olmalarına rağmen, etik dışı davranışlarda bulunmalarını, sektörde sıkça uygulanan birçok etik dışı davranışın son derece normal karşılanmasına bağlayabiliriz. Ayrıca, emlakçıların bireysel etik anlayışları ile çelişmediği halde bazı etik dışı mesleki uygulamaları sürdürmelerinin nedeni olarak, günlük iş yaşamının bir parçası olarak görmeleri de gözlemlenmiştir. Mesleki etik kurallarını iyileştirmeye yönelik çalışmalar, profesyonel meslek anlayışının yerleşmesi ile istenen seviyelere ulaşacaktır. Son yıllarda sektördeki profesyonel çalışma anlayışının yerleşmesi, dünya standartlarında hizmet verme çabalarıyla mümkün olabilecektir.

Serap Çabuk & Deniz Zeren

Editör Notu: Editör Notu: Bu metin makaleden alıntıdır. Makalenin tamamını okumak için kaynaktaki bağlantıya tıklayabilirsiniz.

Kaynak: DergiPark

Görsel Kaynak: NY Rent Own Sell